«А почему так дорого? Мой знакомый сам продал без агента» — фраза, которую риелтор слышит едва ли не на каждой второй встрече. Разберём вилки комиссий 2026 года, кто их платит и как обосновать свою цифру клиенту без оправданий.

Сколько берут риелторы сейчас: вилки по типам сделок

Единого тарифа нет — цифра зависит от региона, сегмента и сложности сделки. Но рыночные ориентиры устойчивы.

Продажа вторички. Обычно 2–5% от стоимости объекта — эту вилку называют и Самолет Плюс, и отраслевые обзоры. Работает обратная пропорция: чем дороже квартира, тем ниже процент. За элитный объект на 30–40 млн берут 1–2%, за бюджетную студию — 3–5%: работа сопоставима, а сумма сделки в разы меньше.

Продажа в абсолютных цифрах. По данным РБК Недвижимость, в Москве услуги по сделке чаще стоят 150–200 тыс. рублей, при сложных сделках — до 250–350 тыс. В Подмосковье вилка ниже — 50–100 тыс., в регионах встречаются и 20–40 тыс. Там же отмечен тренд: больше 70% сделок уже проходят с фиксированной суммой вместо процента.

Покупка (подбор). Обычно дешевле продажи — на практике 1–3% или фикс за подбор и сопровождение: нет затрат на рекламу и показы.

Аренда. Стандарт — 50% месячной ставки, по сложным объектам комиссия доходит до 100% (Яндекс Аренда). Чем дешевле квартира, тем выше процент. В Москве в 2024–2025 годах заметно выросла доля объявлений «без комиссии для арендатора» — вознаграждение агенту всё чаще платит собственник.

Новостройки. Покупатель обычно не платит вовсе: комиссию агенту перечисляет застройщик (Всеостройке.рф).

Кто платит: продавец, покупатель или оба

На вторичке комиссию чаще всего платит продавец — тот, кто заказал услугу. Реже платит покупатель (когда нанимает агента на подбор) или обе стороны, если у каждой свой представитель. Двойная комиссия с одной сделки одним агентом рано или поздно вскрывается и портит репутацию сильнее любой скидки.

Кто бы формально ни платил, экономически комиссия всегда заложена в цену объекта. Поэтому на практике платит тот, с кем подписан договор на услуги. Фиксируйте это письменно: сумма или процент, момент оплаты (после регистрации перехода права), состав услуги. Устные договорённости о комиссии — первый источник конфликтов на сделке.

За что клиент платит эти проценты

Клиент видит две точки: «выставили объявление» и «подписали ДКП» (договор купли-продажи). Всё, что между ними, для него невидимо — и именно это надо показывать. В полный цикл продажи входят:

Заметная часть этого списка — рутина, которую в 2026 году уже автоматизируют: обработку фото делает нейросеть за полминуты на кадр, тексты объявлений собираются по шаблону под каждую площадку, лиды с Авито и Telegram попадают в CRM (систему учёта клиентов) без ручного переноса — в Rieltus это закрывается одним сервисом. Комиссия при этом не «дешевеет»: освободившееся время уходит на то, за что клиент и платит, — торг, проверку документов, ведение сделки.

Как обосновать комиссию клиенту

Работает не оправдание процента, а перевод в деньги результата. Три приёма с переговоров:

  1. Считайте от цены, а не от комиссии. «Моя работа — продать не "как получится", а по верхней границе рынка. Грамотный торг и упаковка дают разницу больше, чем размер комиссии». Это проверяемое утверждение: покажите кейсы с ценой листинга и ценой сделки.
  2. Показывайте процесс. Список из раздела выше — в презентацию услуги: этапы, сроки, что клиент получает на каждом. Комиссия «за воздух» вызывает торг, комиссия за понятный план работ — нет.
  3. Отделяйте цену ошибки. Пропущенное обременение, неучтённый несовершеннолетний собственник, ошибка в ДКП стоят сотни тысяч и месяцы. Комиссия — страховка, у которой есть конкретный носитель ответственности.

Когда уместен фикс вместо процента

Фиксированная сумма честнее процента в трёх ситуациях: дорогой ликвидный объект (5% от 25 млн не отражают трудозатрат), понятная типовая сделка с прозрачным объёмом работ, и клиент, который прямо не доверяет проценту («вы заинтересованы завысить цену»). На фикс полезно переходить с калькуляцией: столько-то на рекламу, столько-то часов на показы и документы. Судя по цифрам РБК о доле фиксированных договоров, рынок в эту сторону уже развернулся, и умение работать «от сметы» становится конкурентным преимуществом.

Процент остаётся уместным там, где результат сильно зависит от мастерства: нестандартные объекты, сложный торг, срочная продажа — здесь мотивация «продать дороже» работает на клиента.

FAQ

Какая комиссия риелтора при продаже квартиры в 2026 году? Обычно 2–5% от стоимости объекта; в Москве распространён фикс 150–200 тыс. рублей, в регионах суммы заметно ниже. Чем дороже объект, тем ниже процент.

Кто платит риелтору — продавец или покупатель? Тот, кто заключил договор на услуги. На вторичке это чаще продавец, при подборе — покупатель, в новостройках комиссию агенту обычно платит застройщик.

Сколько берёт риелтор за аренду? Стандарт — 50% месячной ставки, по сложным или дешёвым объектам — до 100%. В Москве растёт доля сделок, где комиссию берёт на себя собственник.

Можно ли торговаться о комиссии? Да, размер не регулируется законом и определяется договором. Разумный предмет торга — объём услуг: меньше работ, меньше сумма. Скидка «просто так» обесценивает услугу.

Фикс или процент — что выбрать риелтору? Фикс — для типовых и дорогих ликвидных объектов, процент — там, где итоговая цена сильно зависит от торга и упаковки. Многие совмещают: фикс за базовый объём плюс процент от суммы сверх оговорённой цены.

Освободите время под то, за что вам платят комиссию: в app.rieltus.pro обработка фото занимает около 25 секунд на кадр, комплект объявлений под 5 площадок собирается за ~5 минут, а лиды сами падают в CRM — 3 дня полного доступа, карта не нужна.

Попробовать Rieltus на одном объекте

Все режимы — Фото, Чат-помощник, Документы, Креативы — в одной панели. Подключение команды за пару минут.

Открыть Rieltus