Скрипты холодных звонков риелтора: примеры и логика

Тридцать звонков в день, два согласия на встречу — по оценкам сервисов телефонии, конверсия холодного обзвона в недвижимости редко выходит за 5–15%. Разница между агентом, который выжимает из этой воронки максимум, и тем, кто сдаётся после третьего «не нужны посредники», — в скрипте. Не в заученном тексте, а в логике: зачем звоню, что говорю в первые секунды и куда веду разговор.

Когда холодный звонок ещё работает

Холодный обзвон живёт там, где собственник уже проявил намерение: выложил объявление «продаю сам» на Авито или Циан, снизил цену, продлил публикацию третий месяц. Человеку нужно продать — вопрос лишь, увидит ли он пользу в агенте.

С законодательством стало строже. С 1 сентября 2025 года массовые и автоматические обзвоны разрешены только с предварительного согласия абонента, а юрлица и ИП обязаны маркировать исходящие звонки; штрафы за рекламный спам — от 300 тысяч до 1 млн рублей. Точечный ручной звонок по номеру из публичного объявления — другая история: собственник сам разместил телефон для связи по объекту. Но говорить нужно по существу его объявления, а не зачитывать рекламу услуг, и после «больше не звоните» — не звонить.

Отсюда главный сдвиг: побеждает не количество номеров, а качество разговора — двадцать подготовленных звонков дают больше встреч, чем пятьдесят «по площадям».

Анатомия скрипта: первые 15 секунд

Собственник, продающий сам, получает десятки звонков от агентов и решение «слушать или бросить» принимает за 10–15 секунд, поэтому начало жёстко структурировано.

Имя собеседника. Оно есть в объявлении: «Алексей, здравствуйте» — так меньше шансов на мгновенный сброс.

Короткое честное представление. Имя, агентство, роль. Попытка притвориться покупателем вскрывается на втором вопросе и убивает доверие.

Причина звонка, привязанная к объекту. Не «хочу предложить услуги», а «звоню по вашей двушке на Гагарина» — конкретика сигналит, что звонок не конвейерный.

Вопрос, на который легко ответить «да». «Квартира ещё в продаже?» — и разговор начался. А «удобно ли говорить?» в первой фразе — приглашение отказать.

Цель звонка — не договор: по телефону эксклюзивы не подписывают. Цель — встреча или показ, всё в скрипте ведёт к этому шагу.

Три готовых скрипта

Скрипт 1. Собственник «продаю сам»

— Алексей, здравствуйте. Меня зовут Марина, агентство «Город». Звоню по вашей двухкомнатной на Гагарина, 12 — она ещё в продаже?

— Да, но риелтор мне не нужен.

— Понимаю, вы продаёте сами. Я по другому поводу: работаю в этом районе, и у меня есть покупатели, которые ищут двушку в вашем доме или соседних. Можно пару вопросов по квартире, чтобы понять, подойдёт ли она им?

— Спрашивайте.

— (2–3 вопроса: этаж, состояние, сроки, торг.) Спасибо, похоже на запрос одной из моих пар. Удобно, если я приеду посмотреть квартиру во вторник или в четверг, чтобы предметно говорить с покупателем?

Ответ на «не нужны посредники» — не спорить: «Я не предлагаю договор — я предлагаю показать квартиру человеку, который её ищет. Комиссию платит моя сторона». Возражение снято, потому что убран его предмет.

Скрипт 2. Просроченное объявление

Объявление висит 60–90 дней, цена уже снижалась — боль собственника очевидна.

— Ирина, здравствуйте. Дмитрий, агентство «Город». Вижу, ваша трёшка на Ленина в продаже с марта. Просмотры сейчас идут?

— Редко. Звонят одни агенты.

— Знакомая ситуация: после второго месяца объявление проваливается в выдаче, и звонки почти прекращаются. Чаще всего дело в позиции в поиске, фото и цене входа. Могу за 15 минут на месте разобрать, что тормозит вашу продажу, — без обязательств. Когда удобнее, будни или выходные?

Ответ на «у меня уже есть риелтор»: «Отлично. Если через две недели динамика не изменится — сохраните мой номер, посмотрим на объект свежим взглядом». Дверь открыта, давления на чужой договор нет.

Скрипт 3. Звонок по рекомендации

Самый тёплый формат — имя рекомендателя в первой фразе обязательно.

— Сергей, добрый день. Это Анна, риелтор. Ваш номер дала Ольга Петровна из 14-й квартиры — я помогала ей с продажей, и она сказала, что вы думаете продавать свою. Расскажете в двух словах, что за квартира и какие сроки?

Скрипт короче: доверие частично передано. Цель та же — встреча: «Давайте я подъеду, посмотрю квартиру и скажу, с какой ценой реально выйти на сделку за ваш срок».

Типичные ошибки

Монолог вместо диалога: агент 40 секунд читает презентацию агентства, собеседник кладёт трубку — вопрос должен звучать не позднее второй фразы. Попытка продать договор по телефону вместо встречи. Спор с возражением в лоб. Звонок без подготовки, когда агент путает этажи в собственном поводе для звонка. И отсутствие фиксации: договорились «созвониться в среду», а через неделю номер потерян. Каждый разговор заканчивается записью — стадия, дата, суть договорённости; удобнее всего в канбане CRM для риелтора. А если встреча состоялась, пригодятся скрипты отработки возражений на просмотре.

Можно ли вообще без звонков

Доля телефона в первом касании сокращается: собственники устали от обзвона и не берут трубку с незнакомых номеров, а покупатели живут в переписке — Авито, Telegram, мессенджеры. Письменное касание раздражает меньше: человек отвечает, когда удобно, и сам решает, продолжать ли диалог.

Часть этой работы снимается автоматизацией. Чат-бот отвечает на входящие по объекту за ~10 секунд в любое время суток, задаёт квалифицирующие вопросы — бюджет, район, ипотека или наличные, сроки — и заводит карточку в CRM. Агент подключается уже к «горячему» контакту с историей переписки; по объекту бот может и сам инициировать диалог — письменный аналог первого касания без сброшенных трубок.

Одно другого не исключает: телефон остаётся для тёплых контактов и дожима до встречи, а рутину первого касания забирает бот. Как выстроить лидогенерацию целиком без обзвона — в статье про работу риелтора без холодных звонков.

Попробовать письменное первое касание можно на практике: настройте чат-бота на Авито, в Telegram или на сайте в app.rieltus.pro — 3 дня полного доступа, карта не нужна.

FAQ

Законны ли холодные звонки риелтора в 2026 году? Массовый и автоматический обзвон без согласия абонентов запрещён с 1 сентября 2025 года, звонки юрлиц и ИП маркируются. Ручной точечный звонок по телефону из публичного объявления — рабочая практика, но говорить нужно по существу объявления и прекращать контакты по первому требованию собственника.

Что отвечать на «не нужны посредники»? Не спорить, а сместить предмет: вы звоните не продать договор, а задать вопросы по объекту для конкретного покупателя.

Нужно ли заучивать скрипт дословно? Нет: заученный текст слышно, и он ломается на первом нестандартном ответе. Держите каркас — повод, представление, вопрос, цель-встреча — и адаптируйте формулировки под собеседника.

---

Режим «Чат-боты» на Rieltus — письменное первое касание вместо сброшенных трубок: бот сам отвечает по объекту, квалифицирует собеседника и передаёт вам тёплый диалог, а телефон остаётся для дожима до встречи.