По оценкам агентств, из десяти новичков через год-два в профессии остаются двое-трое. Остальные уходят — чаще всего в первые месяцы, когда выясняется, что доход нулевой, клиенты не отвечают, а «свободный график» означает работу по вечерам и выходным. Этот текст — не про лёгкие деньги, а про то, как пройти первые шесть месяцев и не попасть в те самые 70%.

Что это за работа на самом деле

Со стороны кажется, что риелтор показывает квартиры и получает процент. На практике показы — процентов десять рабочего времени. Остальное:

Если из трёх блоков вам интересен только один — это повод задуматься до старта, а не после трёх месяцев без дохода.

Нужны ли корочки

Обязательной лицензии или профильного образования для риелторов в России нет — работать можно хоть завтра. Но регулирование обсуждается всерьёз: Совет Федерации подготовил концепцию закона о риелторской деятельности, в январе 2026 в Госдуме звучали предложения о лицензировании. Обсуждаются реестр специалистов, квалификационный экзамен и запрет работать в статусе самозанятого вне договора с агентством или ИП (индивидуальным предпринимателем). Закон пока не внесён и не принят, но тренд понятный: входной порог будет расти, и учиться придётся в любом случае — либо заранее, либо к экзамену.

Где учиться сейчас: внутренние академии крупных агентств (бесплатно для своих стажёров), курсы гильдий риелторов, разборы сделок у практиков. Главный фильтр — учит ли курс приносить сделки или только рассказывает «про рынок».

Старт: агентство или самому

Агентство. Плюсы: наставник, готовая база объектов, юрист, который проверит первый ДКП, бренд, которому доверяют собственники. Минус — комиссия делится: новичку обычно достаётся 30–50% от вознаграждения агентства. Для первого года это честная цена за обучение на реальных сделках.

Частная практика с нуля. Плюс один — вся комиссия ваша. Минусов больше: некому задать вопрос по сделке, нет базы, нет бренда, а ошибка в документах — ваша личная ответственность. На практике частная работа имеет смысл после 15–20 закрытых сделок, когда есть репутация и поток рекомендаций.

Для старта с нуля агентство — почти всегда правильный ответ. Выбирайте не по размеру комиссии, а по тому, есть ли живое обучение и наставник, который сам закрывает сделки.

Первые 6 месяцев по этапам

Месяцы 1–2: база. Стажировка, изучение района и цен, первые холодные звонки, первые дежурства на входящих. Дохода нет или почти нет — у большинства агентств стажёрских выплат либо нет, либо это символическая стипендия. Финансовая подушка на 4–6 месяцев жизни — не рекомендация, а условие выживания в профессии.

Месяцы 2–4: первые лиды и договоры. Появляются свои собственники, первые эксклюзивные договоры, первые показы. Здесь же — первые срывы: клиент «передумал», покупатель пропал после осмотра. Это норма, а не сигнал, что «не моё». Как вести себя на встрече с собственником, чтобы договор всё-таки подписали, — разобрали в статье про первый осмотр квартиры с собственником.

Месяцы 4–6: первая сделка. При активной работе первая закрытая сделка обычно случается через 2–4 месяца; у кого-то — через полгода, и это тоже в пределах нормы. Первые комиссионные редко превышают 25–35 тысяч рублей с учётом доли агентства. Из чего складывается вознаграждение и сколько реально берут по рынку — см. сколько процентов составляет комиссия риелтора.

Почему новички сходят с дистанции

Три типичных сценария. Первый — кончились деньги: человек не заложил полгода без дохода. Второй — не выдержал отказов: 30–50 звонков ради одной встречи психологически тяжелее, чем кажется. Третий — не выстроил систему: работал рывками, лиды терялись в заметках телефона, через месяц забывал перезвонить — и тёплый клиент уходил к более организованному конкуренту.

Первые два лечатся подготовкой и практикой. Скрипты снимают половину страха перед трубкой — рабочие формулировки собраны в разборе скриптов холодных звонков риелтора. Третий — инструментами.

Инструменты новичка: что автоматизировать с первого дня

Учиться придётся переговорам, оценке ситуации клиента, документам — это не автоматизируется. А вот рутину стоит снять с себя сразу, потому что помощника новичок позволить себе не может, а терять лиды из-за забытого звонка — самый обидный способ провалиться.

Минимальный набор: CRM (система управления клиентами) с канбаном по стадиям «Новые → Созвонились → На показе → Сделка», чтобы ни один контакт не потерялся; автоответ на входящие с Авито и Telegram — лид, которому ответили за 10 секунд, не успевает написать конкурентам, а чат-бот заодно выяснит бюджет и сроки до вашего звонка; обработка фото объявлений, чтобы карточка объекта не выглядела «стажёрской». Где вообще брать первых клиентов и какие каналы работают в 2026 — отдельный разбор: где риелтору брать клиентов.

Собрать это по частям можно, но новичку проще взять готовую связку. В Rieltus CRM, чат-боты для Авито и Telegram и обработка фото есть в одном кабинете, CRM доступна даже на стартовом тарифе. Зарегистрируйтесь на app.rieltus.pro — 3 дня полного доступа без карты хватит, чтобы настроить воронку под свои первые лиды.

FAQ

Нужна ли лицензия, чтобы работать риелтором в 2026? Нет. Обязательного лицензирования и профильного образования пока нет. Закон о риелторской деятельности обсуждается (реестр, экзамен), но на середину 2026 не принят.

Через сколько будет первая сделка? При активной работе в агентстве — обычно через 2–4 месяца. Если дольше, но встречи и договоры появляются — вы в графике.

Сколько зарабатывает риелтор-новичок? Первые 2–3 месяца — около нуля. Первые комиссионные — обычно 25–35 тысяч рублей за сделку с учётом доли агентства. Стабильный доход появляется ближе ко второму полугодию.

Можно ли стартовать без агентства? Формально да, запрета нет. На практике без наставника, базы и юриста риск дорогой ошибки в первой же сделке слишком высок. Частная практика оправдана после 15–20 закрытых сделок.

Подходит ли профессия как подработка? Скорее нет. Первые полгода требуют полной занятости: лидогенерация и показы не совмещаются с другой работой без потери темпа.

CRM с канбаном, чат-боты для Авито и Telegram и обработка фото на Rieltus — рабочий минимум новичка в одном кабинете, чтобы первые лиды не терялись в заметках телефона, пока вы учитесь закрывать сделки.

Попробовать Rieltus на одном объекте

Все режимы — Фото, Чат-помощник, Документы, Креативы — в одной панели. Подключение команды за пару минут.

Открыть Rieltus